Cómo vender servicios de agricultura de precision

Vender servicios de agricultura de precisión en España, puede resultar complicado si no se escogen las vías más adecuadas para ello.

Debemos de tener muy claro que al propietario de una explotación agraria, no le interesa que usemos drones para ofrecer servicios de agricultura de precisión, si no entiende perfectamente en qué consiste y por lo tanto qué ahorro le va a suponer el desembolso económico que realizará al contratar los servicios de un operador de drones.

Lo primero que un operador de drones que va a relizar servicios de agricultura de precisión debe tener claro, es qué es capaz de recoger y posteriormente procesar mediante el vuelo de su drone, para ello sería recomendable seguir la siguiente guía:

Guía para evaluar la posibilidad de introducirse en el mundo de la agricultura:

Autoanálisis

• ¿Cuántas hectáreas es capaz de abarcar mi drone en un día?
  • Contar con un drone que ofrezca la suficiente autonomía, aumentará nuestro rendimiento. Será por tanto necesario adquirir un menor número de baterías adicionales y podremos cubrir un mayor número de hectáreas por vuelo. Es lo que llamamos el rendimiento del drone.
• ¿Qué tipo de datos puedo recoger con mi cámara multiespectral?
  • Existen muchos tipos de cámara multiespectral, y no todas son las recomendables para hacer todo tipo de trabajos. Debemos conocer las bandas que es capaz de recoger nuestra cámara multiespectral y el uso que se le da a cada una.
• ¿Tengo una licencia de software para procesar los datos?
  • Debemos considerar cuál es la opción más rentable para nosotros, si el alquiler de licencias mensuales o anuales, y si el procesamiento de las imágenes se realizará en nuestro ordenador o en la nube. Una opción interesante para empezar puede ser probar servicios en la nube como el que ofrece dronedeploy.com
• ¿Cuento con el apoyo de algún experto en teledetección?
  • Si no se tiene conocimiento alguno sobre teledetección, lo más recomendable es contar con el apoyo de algún experto en la materia. Podremos contratarlo como Freelance para que analice nuestros vuelos una vez procesados, y genere informes con acciones a tomar y el ahorro que puede suponer la toma de esas decisiones.
• ¿Tengo identificados patrones y sus posibles causantes?
  • Entra en  relación con el punto anterior, saber qué tipo de causas generan patrones comunes en nuestros procesados de imágenes, de modo que se puedan ofrecer soluciones concretas.
• ¿Se realizará algún estudio en tierra de la plantación?
  • En algunos casos, es conveniente realizar muestreo sobre el terreno para completar los análisis, esto puede llevar tiempo adicional que deberá ser considerado en el presupuesto.

Estrategia comercial

• ¿Se realizará alguna muestra de mapeo gratuita?
  • Ver para creer: en algunas ocasiones, es recomendable realizar un análisis de una fracción del área agrícola total para demostrar al cliente que tu tecnología es capaz de ver allí donde los ojos no llegan. Una estrategia interesante podría ser preguntar al cliente qué zona cree que puede estar ligeramente peor que las demás, y volar sobre dicha zona, pudiendo establecer una clara comparativa.
• ¿Se ofrecerán nuestros servicios de forma recurrente o puntual?
  • Debemos elegir si nos interesa establecer un precio alto por solo un servicio, o precios más bajos a cambio de vuelos bimensuales, pudiendo realizar un seguimiento más continuado del cliente. Esto afectará por ejemplo al tipo de licencia que nos interese comprar. La mejor estrategia sería cobrar un precio moderado por hectárea, a cambio de cierta recurrencia en el servicio.
• ¿Qué rendimiento económico puedo producir con un cliente?
  • Se deben realizar los cálculos de gastos asociados al producto final que vamos a entegar, tales como gastos por desplazamiento, dietas, pernoctaciones, profesionales freelance, muesteo de terreno… todo afectará al precio final que demos, y por tanto al rendimiento que obtengamos de nuestros servicios.
• ¿Qué rendimiento económico puedo generarle a mi cliente?
  • Al cliente no le interesa saber qué zonas en su parcela salen rojas en un mapa, sino el rendimiento económico que puede obtener por mantener su explotación al 100%. Realizar estos cálculos y presentárselos al cliente será un elemento diferenciador y decisivo a la hora de obtener un contrato.
• ¿Ofreceré precio por servicio o precio por hectárea?
  • Como comentamos anteriormente, debemos elegir uno de los dos modelos de facturación. Por ejemplo, para cooperativas puede resultar interesante ofrecer precio por hectárea, ya que es posible que no todos sus socios estén interesados en este tipo de servicio, o el número de socios interesados sea variable.
• ¿Puedo ofrecer algún valor añadido a mi cliente aparte del vuelo?
  • Estudia si puedes ofrecer algún valor añadido que te diferencie de tu competencia, como por ejemplo un servicio de fumigación de precisión con drones en plantaciones sensibles como los arrozales…
• ¿Cómo funciona mi competencia?
  • Estudiar detenidamente las estrategias de tu competencia puede ser un factor decisivo a la hora del éxito. Saber cuál es el rendimiento de sus equipos o sus formas de actuar con los clientes pueden convertirte en un elemento diferenciador.

Con estos puntos estudiados, se puede proceder a estudiar la rentabilidad de la compra de un equipo específico para trabajos de agricultura de precisión.

Es muy diferente el precio que podremos dar a agricultores individuales, que a cooperativas o grandes productores agrícolas, siendo por ejemplo más conveniente establecer un precio de servicio fijo a agricultores individuales, que contenga todo aquello que se realizará en su plantación (muestreo terrestre, procesamiento de datos, evaluación de datos, informe de actuación…) y un precio fijo por hectáreas a cooperativas o grandes productores agrícolas.

Estos últimos es probable que cuenten con ingenieros agrónomos o especialistas en teledetección en plantilla, luego se les podría ofrecer la posibilidad de simplemente enviarle los datos procesados, para que el estudio se realice dentro de la cooperativa.

Es importante saber que bajo ningún concepto podemos ofrecer servicios que no tengamos comprobados y avalados con estudios previos, bien sean estudios liberados por universidades, o por algún laboratorio que avale nuestro trabajo.